Gondoltad volna, hogy van olyan szakma, amiben háromszoros munkával, akár húszszoros pénzt tudsz keresni? Még egyszer leírom, hogy még véletlenül se gondold, hogy elírásról van szó 3X több munkával, 20X több jövedelmet lehet keresni!
Most persze sok mindenre gondolsz, de legalább is minden olyanra, ami nem legális, vagy súrolja a legalitást. De nem, nem pilótajátékról, nem drog kereskedésről, vagy lányok futtatásáról beszélek. Bevallom, nem tudom, hogy ott milyen a viszony a kemény munka és a bevétel között.
Azt viszont pontosan tudom, hogy legális, törvényes munkával is meg lehet ezt csinálni.
A kezdetek
Ha olvasod az írásaimat, akkor már biztosan találkoztál azzal az igazgatóval és csapatával, akivel már 2001 óta dolgozom együtt és sok-sok sztorit leírtam velük kapcsolatban. Ez is hozzá kapcsolódik. Kicsit több, mint 1 éve ültünk az asztalánál és azon dolgoztunk, hogy milyen motivációval, kommunikációval tudnánk rávenni a csapatot, hogy többet dolgozzon.
Természetesen nem egy gyárról beszélünk, ahol nagyon szoros és folyamatos kontrollal, szervezéssel, optimalizálással, képzéssel folyamatosan feszegetik a teljesítőképesség optimumát.
Itt mi most egy olyan csapatról beszélünk, akik nagy önállóssággal dolgoznak. Lényegében, maguk osztják be a saját idejüket. Maguk döntik el, hogy mennyit dolgoznak egy héten. Maguk határozzák meg, hogy mennyit akarnak keresni. Vannak természetesen elvárások, vannak szabályok, van rendszer, de végső soron mindenki maga dönti el, mit is hoz ki a biztosított lehetőségből!
Összefüggések keresése
Ültünk és elemeztünk. Próbáltuk csoportosítani a munkatársakat különböző szempontok szerint: folyamatosan sokat dolgozik, kampányszerűen dolgozik, véghajrás típus, csak akkor dolgozik, amikor kifogy a pénzből, versenyző típus, primadonna, ügyes, profin kommunikál, ……
Hozzárendeltük az átlagos jövedelmet is a csoportokhoz. Sajnos, nem igazán találtunk következetes, leírható kapcsolatot. A kampányszerűen dolgozó munkatársak között is volt, aki 3-4X annyit keresett átlagban, mint a másik, hasonló stílusú. A jól kommunikálók között még nagyobb volt ez a különbség, pedig amikor beszélünk velük, akkor ezt soha nem gondolnánk. Ez bizony elmondható volt minden más kategóriára is. Ez az irány zsákutcának bizonyult.
A felismerés
Megfordítottuk a gondolkodást és egy csoportba tettük azokat, akik hasonló átlagjövedelemmel és hasonló jövedelem eloszlással rendelkeztek. Na, MOST TALÁLTUNK VALAMIT! Így már volt egy értékelhető közös adat, ami jellemző volt mindenkire, akik az adott csoportba tartoztak.
Biztos vagyok benne, hogy ha vezető vagy, vagy régóta űzöd ezt a szakmát, akkor már te is kitaláltad, a közös jellemző, a tárgyalási szám volt! Igen, értékesítőkről beszélek, ebben a példában speciálisan a pénzügyi tanácsadókról, akik kockázati és megtakarítási szolgáltatásokat értékesítenek a lakosságnak és a cégeknek.
Elemezzük ki, a közös pontot
Mi magunk is megdöbbentünk, amikor kezdett kirajzolódni a kép és felismertük a számokban az összefüggéseket. Kezdjük az alsó végen. Aki ismeri a biztosítási, alkuszi, pénzügyi tanácsadói munkát, az tudja, hogy egy nagyon jól fizető munkáról van szó. Az is igaz, hogy mégsem olyan sokan élnek belőle kimagaslóan magas életszínvonalon. Az is igaz, hogy nem feltétlenül a legjobb képességűek keresik a legtöbb pénzt ezen a piacon. Ha Te vezetőként olvasod ezt a cikket, talán neked is épp azon fáj a fejed, hogy több munkatársadban is sokkal nagyobb potenciál van, mint amit épp kihoz magából. Te pedig, szinte tehetetlenül, elviseled, mert legalább annyit hoz, amennyit. Legalább ő hajlandó dolgozni, de vitathatatlanul 3x, 4x, akár 10x is több eredményre lenne képes, ha egy kicsit jobban odatenné magát! Igaz?
De akkor hol van a kutya elásva? Lusták? Igen, lehet, hogy lusták! Jóllakottak? Igen, lehet, hogy jóllakottak! Motiválatlanok? Szervezetlenek? Igen, mind-mind lehet egy jó válasz, lehet egy ok, amiért nem hozzák ki magukból a legtöbbet, DE NEM A FŐ OK!
Mi is az értékesítés
A FŐ OK, hogy sem az értékesítők, sem a vezetőik nincsenek igazán tisztába az értékesítés legfontosabb törvényszerűségével! Kemény állítás, de a 22 év értékesítői szakértői tapasztalat és a konkrét számok mondatják velem ezt.
Az értékesítés, mint szakma nem bonyolult. Természetesen a termékek, szolgáltatások lehetnek komplexek, bonyolultak, de maga az értékesítés, mint folyamat, mint cselekvés nagyon egyszerű.
LÉPJ KAPCSOLATBA, KERÜLJ KOMMUNIKÁCIÓBA, TUDD MEG AZ IGÉNYÉT, GENERÁLJ TÖBB IGÉNYT, MUTASD BE, HOGY TE KI TUDOD AZT ELÉGÍTENI, KEZELD A VÁSÁRLÁS ÚTJÁBAN ÁLLÓ AKADÁLYOKAT ÉS ZÁRD AZ ÜZLETET. MAJD ADJ EL ÚJRA ÉS ÚJRA.
Egyszerű, érthető lépések sorozata.
Tudom, hogy nem könnyű csinálni, tudom, hogy nem mindenki képes rá. Ez nem azért van, mert bonyolult, hanem azért, mert embereket kell rávenni valamire, és az emberek nem szeretik, amikor ráveszik őket valamire. Ők azt szeretik, ha Ők döntenek úgy, hogy vásárolnak. De ez színtiszta technika. Se több, se kevesebb.
Ráadásul mi most nem arról beszélünk, hogy hogyan találjunk olyan új munkatársakat, akiket majd megtanítunk értékesíteni. Mi most olyan munkatársakról beszélünk, akik ma is értékesítésből élnek. Tehát, tudják csinálni, jól, rosszul, de tudják.
A közös nevező megtalálása
Térjünk akkor vissza és lássuk, mi a FŐ OK, amiért ennyire különbözőek a jövedelmek ebben a szakmában?
Azt írtam, leesett az állunk, amikor felismertük a közös nevezőt. Mindig is tudtam és értékesítési trénerként folyamatosan tanítottam ezt a törvényét az értékesítésnek, de én sem láttam soha ennyire számokkal is alátámasztva.
Tehát, a legkevesebbet kereső csoport közös nevezője az volt, hogy hetente átlagosan 5 tárgyalásuk volt. Ebbe benne volt minden, az új tárgyalás is és a második, harmadik tárgyalás is.
Azok, akik átlag 5 tárgyalást csináltak meg hetente, jellemzően 250-300 e Ft vállalkozói díjat számláztak havonta, de volt olyan hónap is, amikor semmit! Ez utóbbi nem volt jellemző, de egy évben előfordult 1-2-szer. Azaz, ezek a munkatársak már aktívnak számítottak a rendszerben, rendszeresen kötöttek szerződéseket. „Messziről” nézve minden rendben volt velük, nem igényeltek semmilyen beavatkozást.
Lépjünk egyet tovább!
Azok, akiknek hetente átlagosan 7-8 megvalósult tárgyalásuk volt (nem pusztán naptárba, vagy aktivitási táblázatba beírt, de elmaradt), azoknak a havi átlagos számlázott vállalkozási díja már 700 e Ft volt.
Ráadásul, ennek a csoportnak nem voltak betli hónapjai, azaz, minden hónapban tudott jövedelmet realizálni. Természetesen, ebben a 7-8 tárgyalásba bele kell érteni az új találkozókat és a második, harmadik találkozókat is.
Számoljunk kicsit
Már itt is érdemes számolni. A tárgyalási szám átlaga ~50%-kal nagyobb, ezzel szemben a jövedelem 2-2,5-szeres, nem is számolva azzal, hogy nincsenek üres hónapok sem.
Már itt feltettük a kérdést, hogy vajon az „5-ös” csoportból hányat lehetne egy kicsit jobban meghajtani? Vajon, ha rájönnének, mennyire közel vannak egy több mint dupla életszínvonalhoz, megráznák magukat és többet dolgoznának? Figyeld a kérdést!!
NEM AZT KÉRDEZTÜK, HOGY TUDNÁNAK-E JOBBAN, HANEM AZT, HOGY TÖBBET DOLGOZNI!
A csúcs értékesítők keresete
De, ne szaladjunk olyan gyorsan. A legfelső csoportba azokat tettük, akik folyamatosan, hétről-hétre átlagban legalább 13-at, vagy többet tárgyalnak. Ha Te ebben a szakmában dolgozol és vezetőként vannak tanácsadóid, most állj meg az olvasással! Számolj egy kicsit! Neked van olyan embered, vagy embereid, akik legalább 13 tárgyalást csinálnak egy héten átlagosan? Ha igen, mennyit szoktak beszámlázni havonta? Írd fel egy lapra és ha megtetted, szerintem most te is csodálkozol.
Mi megtettük és nagyon-nagyon csodálkoztunk! Azok, akik legalább 13-at tárgyalnak átlagban egy héten 3-6 m Ft vállalkozói díjat számláznak be havonta. Még véletlenül sincs betli hónapjuk, de ahogy néztük, ezeknek az értékesítőknek soha nem is volt. Tehát, 3.000.000 Ft és 6.000.000 Ft között keresnek, rendszeresen, kiszámíthatóan. Ez ma itthon jó bevételnek számít. Ez a jövedelem biztosít egy egyenletes magas életszínvonalat, anyagi biztonságot.
Számoljunk! Az 5 tárgyalás és a minimum átlag 13 tárgyalás között kis jóindulattal 3-szoros a viszony. A 250-300 e Ft vállalkozói havidíj és a 3-6 m Ft vállalkozói havidíj között viszont akár 20-szoros a viszony, de rossz esetben is 10-szeres! Elképesztő, nem?
És azt vegyük számításba, hogy hónapról-hónapra, hiszen mi átlaggal számoltunk folyamatosan!
Mi befolyásolja az értékesítők bevételét?
Akkor tegyük fel újra a kérdést! Mi a fő ok, ami a leginkább befolyásolja egy értékesítő jövedelmét?
A TÁRGYALÁSI SZÁM, AMIT HETENTE, FOLYAMATOSAN MEGCSINÁL AZ ÉRTÉKESÍTŐ!
Hogy lehet ez? Miért nem a technika? Miért nem a személyiség? Miért nem a kapcsolatrendszer?
Röviden, mert az értékesítés egy mennyiségi szakma. Természetesen minden más szempont is fontos, de van, amit nem tudunk igazán befolyásolni. A sikeres értékesítést külső és belső feltételek is keményen befolyásolják.
Az értékesítést befolyásoló belső feltételek
A belső feltételeket mi tudjuk befolyásolni: árak, szolgáltatás tartalma, minőség, kiszolgálásszintje, érthetőség, gyorsaság, értéknövelt kiegészítő szolgáltatások, stb. Mi döntjük el, hova árazzuk be magunkat, kik a konkurenseink, mennyire leszünk vevőorientáltak, milyen kiegészítő szolgáltatásokat adunk abban az árban. Mi döntjük el, ki a célpiacunk. Mi döntjük el, milyen stílusban értékesítünk. De ha nem is mindet mi tudjuk eldönteni, ezeket az adottságokat vállaljuk fel, és a többiek is ezekkel az adottságokkal mennek ki a piacra.
Az értékesítést befolyásoló külső feltételek
A külső feltételeken nem elsősorban a konkurencia húzásait értem, vagy a piac reagálását a különböző behatásokra. Nem, a külső feltételeken két fontos, nehezen befolyásolható és kiszámítható tényt értek. A képzéseimen azt szoktam mondani, hogy egy értékesítő 3 okból nem köt üzletet, feltéve, hogy elég okos ahhoz, hogy jó, és fizetőképes célpiacot választ! Ha így tesz, akkor pusztán 3 oka lehet annak, hogy nem tud üzlettel a zsebében hazajönni:
- Rossz az időzítés. Rosszkor vagyunk ott, nem tud ránk figyelni, velünk, vagy az üzletünkkel foglalkozni – szezonja van, fáj a feje, szerelmes, most indul üdülni, üzleti útra, ….
- Van egy sokkal nagyobb problémája, ami teljesen leköti az anyagi erejét – beruházás, építkezés, NAV büntetés, lakás vásárlás, …..
- Az értékesítő elb…..-ta, azaz, nem jól csinálta, amit csinálnia kellett volna.
Szerintem világosan látszik, hogy az első kettő tényezőt nem lehet kivédeni. Egyszerűen statisztikusan számolni kell vele! Időről, időre bele fogunk futni, ha tetszik, ha nem. Ha most Te is bólogatsz, akkor már Te is érted, miért alakulnak úgy a jövedelmek a tárgyalási szám függvényében, ahogy.
Hogyan lehet javítani a sikeres lezárások statisztikáját
Azokat, akik összesen 5 tárgyalást csinálnak meg hetente pont annyira sújtja ez a statisztikai arány, mint akik 13-at. Igen ám, de ha 5-ből elvesztek 2-3 lehetőséget, akkor marad 2-3 lehetőségem. Nagyon jól kell csinálnom, nem engedhetem meg magamnak, hogy elrontsam. Nem engedhetem meg magamnak, hogy válogassak, szimpatikus-e az ügyféljelölt, vagy sem. Abból a 2-ből kell kihoznom a megélhetésem. Ezzel szemben, amikor 13 „lövésem” van, abból 6-7 veszik el a statisztikai valószínűség miatt, de még mindig ott van 6-7, ami már csak rajtam múlik, hogy mennyit hozok ki belőle.
Mondhatod, hogy a számokból nem következik az, hogy 10-20-szoros lesz a jövedelem különbség. Igaz. De most jönnek azok a szempontok, amelyeket eddig figyelmen kívül hagytunk: tárgyalási rutin, magabiztosság, lazaság, referenciák, kapcsolati rendszer, …. Most kezdenek ezek számítani.
Amikor egy értékesítő tud úgy tárgyalni, hogy „nem kenyérre kell”, „előbb utóbb bejössz az én utcámba”, akkor a személyes eredményessége messze túl fogja szárnyalni a többieket. És igen, az értékesítés mennyiségi szakma.
A sok tárgyalással magunk mellé állítjuk a kiszámíthatatlant is, mert mi több helyre odaérünk, ezért többször cseng a kassza minden héten, ezért mi magabiztosabbak leszünk, ami miatt hitelesebbek, elfogadottabbak, ismertebbek, szívesebben látottak, ajánlottak leszünk!
A végső nagy kérdés
Tudom, a kérdés vérforraló, de: MEGÉRI EZEK UTÁN IS ELSPÓROLNI A MENNYISÉGI TÁRGYALÁST!?
Szinte hallom a válaszokat: „én szeretek tárgyalni, csak ne kelljen tárgyalásokat egyeztetni”. Igen, ez lehet egy visszafogó erő, bár nevetséges, amikor van rá technika, mégpedig olyan, ami működik is. Nem, nem ez a fő, vagy az igaz ok. Az igazi ok az, hogy nagyon kevés ember jó hajcsár, amikor saját magát kell hajtania. Ezt fel kell ismernie minden vezetőtársamnak.
Szóval, az első lépés, MAGYARÁZD EL AZ EMBEREIDNEK, HOGY AZ ÉRTÉKESÍTÉS MENNYISÉGI SZAKMA! Lesz olyan munkatársad, aki meg fogja rázni magát és magától ugrik egy szintet. Azokkal, akik ezt nem teszik meg maguktól, neked kell megléptetni. Most már nem mondhatják, hogy nem értik, nem tudják. Most már csak azzal jöhetnek, hogy nekik nem megy, vagy nekik ennyi is elég. Viszont, mind a kettőre van megoldás. Az elsőre a képzés, a másodikra a motiváció.
A jó hír az, hogy működik. Az értékesítők többsége akar többet keresni, tapasztalatból mondom. Most már rajtad múlik, hogy mit hozol ki az értékesítőidből!
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!