Aki már több, mint egy hónapja foglalkozik értékesítéssel, az szinte biztosan találkozott a cége vagy főnöke azon igényével, hogy hívjon fel számára ismeretlen személyeket egy listáról. Ezt a tevékenységet nevezzük hideghívásnak, utalva a hívó és hívott felek közti személyes kapcsolat vagy ismeretség teljes hiányára a telefonhívást megelőzően.
Felméréseink szerint a legtöbb értékesítő tart a hideghívásoktól, és kényelmetlenül érzi magát az ilyen típusú telefonok alkalmával.. Erre szokták azt mondani, hogy a telefonok mázsás súlyúvá válnak. Pedig egyébként ugyanaz az értékesítő szívesen beszélget ugyanannak a telefonnak a segítségével, olyan ügyfelekkel vagy akár jelöltekkel, akiket már személyesen ismer. Nem is beszélve a könnyed telefonálások tucatjairól, amiket barátaival és családtagjaival folytat napi szinten.
Az ismeretlenségi probléma
Tehát ebből látható, hogy szinte senkinek sincsen baja a telefonálással. Bármelyik értékesítőnk fel tudja hívni ismerőseit, vagy ismerős ügyfeleit minden nehézség nélkül. Ezért a tele-marketing szakértők az ismeretség hiányát szokták a fő problémának tekinteni. És ebben van is igazság, aminek a megoldásán érdemes dolgozni.
Az ismeretség hiányát olyan módon lehet enyhíteni, hogy a lehetőségeinkhez és körülményeinkhez mérten igyekszünk adatokat és információkat gyűjteni a hívott félről. Például cégek esetében megnézhetjük a honlapjukat, esetleg utána nézhetünk a mérlegüknek, eredményüknek, vagy bármilyen további elérhető adatnak velük kapcsolatban.
Ugyanezen okból javasolják bizonyos értékesítési trénerek, hogy lehetőleg csak ajánlásból keressünk fel ügyfeleket és ne használjuk a hideghívást. Valóban az ajánlás az egyik legjobb módszer arra, hogy egy ismeretlen személyt ne „hidegen” kelljen felhívnunk. De ez egy másik téma.
A helyzet az, hogy sok cégben, különösen, ha a cég marketingje nem eléggé kiforrott, akkor a hideghívás elkerülhetetlen az értékesítők számára. Ráadásul, ha végiggondoljuk, szintén alig valakinek van gondja azzal, hogy ismeretlenül felhívja például egy cég ügyfélszolgálatát, és ott egy ügyet elintézzen, vagy éppen leadjon egy reklamációt. Ezért érdemes tovább vizsgálódnunk, hogy milyen további ok áll a hideghívás probléma hátterében.
A hideghívás nehézségének igazi oka
Az igazi nehézség a hideghívás esetén az, hogy a hívó fél nem eléggé felkészült, nincsen pontos és határozott célja a hívással, nincs meg egy világos forgatókönyv a fejében, és nem halad végig a forgatókönyv mentén. Amikor ugyanígy hív ismerősöket, akkor a személyes kapcsolat miatti türelmet és megértést kap a hívott féltől, ami lehetőséget teremt a számára, hogy összeszedje a gondolatait és végül elérje a hívása célját.
Ugyanez az előny nem áll egy üzleti céllal hideghívást végző személy rendelkezésére. Neki szükséges hideghívás technikák bevetésével kompenzálnia a hátrányát. Hacsak kicsit is habozik, ha nem elég gördülékeny, ha nem kezeli az ellenvetéseket simán és gyorsan, akkor a hívott fél könnyen bontja a vonalat, és az esély elszáll.
A hideghívás technikák szerepe az, hogy átsegítsék a hidegen hívó értékesítőt ezen. De az igazi kulcs nem is a hideghívás technikák elsajátításában rejlik, hanem azok készségszintű begyakorlásában. Nem elég rendelkezni egy pontos forgatókönyvvel, hanem a hideghívó értékesítőnek azt betéve tudnia kell, minden lehetséges elágazással együtt.
Az időpont egyeztetés és hideghívás tréningünkön lehetőséged van a technikák megismerésére és begyakorlására. Elhozhatod azokat a szituációkat, kifogásokat, amikkel nehézséged van, és a helyszínen működő megoldást kapsz mindegyikre. Kattints és ismerd meg a tréning részleteit és az eddigi résztvevők visszajelzését.
