Igaz ez vagy nem igaz?
Azt gondolom lehet ezen elmélkedni, vitatkozni, lándzsát törni egyik vagy másik érv mellett, de végül is a tény az tény: ahhoz, hogy egy kijáró értékesítő sikeres legyen, sok-sok tárgyalásra van szüksége, amit be kell egyeztetni telefonon!
Azt is tudjuk, hogy sok értékesítőnek hidegrázása van a puszta gondolattól, hogy fel kell emelnie a telefont és időpontot kell egyeztetnie! Hogy ez miért van így? Sok oka lehet. Lehet, hogy fél a visszautasítástól! Lehet, hogy valakitől halotta, hogy ezt ma már nem lehet jól csinálni és elhitte, ezért nem is megy!
Mi is a hideghívás?
Amikor az értékesítő felhív ismeretlen személyeket egy listáról. Ezt a tevékenységet nevezzük hideghívásnak, utalva a hívó és hívott felek közti személyes kapcsolat vagy ismeretség teljes hiányára a telefonhívást megelőzően. Gyere el a hideghívás tréningünkre, ahol megtanítjuk neked, hogyan lehet eredményesen és rossz érzés nélkül végezni a hideghívást.
Sorolhatnánk a végtelenségig, de felesleges, mert igen, ma is lehet csinálni, és ráadásul lehet jól csinálni az időpontegyeztetést telefonon!
Természetesen minden értékesítőnek ebben is ugyanolyan profinak és magabiztosnak kell lennie, mint a tárgyalástechnikában!
Meg akarod duplázni a telefonos időpontegyeztetésed hatékonyságát?
Nem is adjuk alább mi sem és minden értékesítőnek megmutatjuk, megtanítjuk, begyakoroljuk a tuti technikát. Nézzük, mi kell ahhoz, hogy valóban sikeres legyen az időpontegyeztetés:
Először is valódi szándék az értékesítő részéről, hogy őszintén akarja azt az időpontot, más szavakkal, „Ő is adna magának” időpontot! Erre a végén is visszatérünk!
Kell egy jó lista!
Nem attól jó, hogy mindenkit ismerünk, vagy az összes nevet ajánlásból kaptuk (persze ez nem hátrány). Attól jó, hogy a mi célcsoportunk van rajta, döntéshozók vannak rajta, elérhetőségek vannak rajta, adatok vannak rajta, ami elárul valamit a másik félről. A listagyártáshoz kell némi fantázia, kell kitartás, kell egy kis találékonyság, kell egy jó táblázat, ami segít nekünk dokumentálni azt, amit már elértünk! Elég hosszúnak kell lennie ahhoz, hogy merjünk pazarolni. Na persze, nem pazaroljuk el a valóságban, majd erre is visszatérünk még!
Kell egy jó szöveg!
Nem valami „titokszendvics”, de nem is egy „székfoglaló prezentáció”, hanem egy olyan szöveg, ami alapján a másik úgy tud dönteni, hogy ad időpontot, mert neki is érdekes, aktuális, fontos, kívánatos, ésszerű, izgalmas, sexi, „ki nem hagynám” lehetőség, ….! Tudom, hogy most sokan arra gondolnak, hogy persze, ezt én is tudom, de mi az a szöveg, ami így hat! – Egyszerűbb, mint gondolnánk, csak legyünk tisztába azzal, hogy mit is csinálunk, mit is nyújtunk, majd üljünk át a másik oldalra és ismerjük fel, találjuk ki, hogy ez, hogyan hangzik jól, kívánatosan, izgalmasan, szexin, ésszerűen, aktuálisan, fontosnak, …. Ezt részletesebben kifejtem a hideghívás tréningen, ahol nem csak példákat mutatok, hanem ki is dolgozzuk a Te saját ütős szövegedet.
Kell még jó kontroll is a sikerhez
Más szavakkal, a csinálásnak (telefonálásnak) is van egy pontos koreográfiája, sorrendje:
- kezdés (köszönés)- jó modor betartása mellett az irányítás megtartása
- egy aktualitás, amivel 1000%, hogy egyet is ért a másik, ezért azonnal figyel (nem mellesleg itt csinálunk „meleghívást” az esetleges hideg címből és itt érjük el, hogy soha ne égessük el a listánkat!)
- a tuti szöveg, ami hatásos, hatásosan tudjuk elmondani, és ami miatt adni fog időpontot a hívott fél!
- vagy-vagy alapon időpontot felajánlani és beegyeztetni a találkozót
- elérni, hogy a döntéshozó ott legyen
- pontosítani a helyszínt
- elköszönni úgy, hogy mind a ketten várjátok a találkozót
Kell még egy-két jó trükk
Trükk, amivel „át lehet jutni” egy titkárnőn, egy „nem döntéshozón”! Kell tudni kezelni a kifogásokat is! Ezek nem nehezek, és aki jól tárgyal, annak szinte csak el kell mondani a módszert, és azonnal képes jól csinálni.
Kell a bizonyosság is
Azaz, be kell úgy gyakorolni, hogy az magabiztosan, könnyedén menjen. Itt kell újra felhozni a szándékot! Amikor minden pont az értékesítő kezében van és képes csinálni, „megérkezik” az igazi szándék, a másik fél „érzi”, hogy ez olyan, amire oda kell figyelni. A szándék soha nem erőszakos, nyomulós, a szándék az, hogy „komolyan akarom belülről” és ez kiül a hangomra, a tartásomra, stb.
Így már nem tűnik lehetetlen vállalkozásnak, ugye?
Bárki képes összerakni, kipróbálni, begyakorolni és csinálni. Igaz, sok értékesítőtől hallottam már azt, hogy elméletben én is tudom, mégsem megy és utálom is! Én meg azt „utálom”, ha ilyen banánhéjon csúszik el egy értékesítő sikere. Ezért, és csakis ezért kapott létjogosultságot a Comline „hideghívás tréningje” és ezért kapta a HIDEGHÍVÁS provokatív nevet. Annak aki nem hiszi, hogy egyedül összerakja és begyakorolja, aki lusta hozzá, aki csoportban jobban szeret megoldani ilyen feladatot, azokkal dolgozom együtt ezen a tréningen, és mindig eredménnyel.
Minden ponton végighaladunk!
Száz szónak is egy a vége, ha egyeztetni kell tárgyalási időpontokat telefonon, akkor szükség van hatékony, egyszerű, de garantáltan nagyon működő időpontegyeztetési technikára. Amelyik értékesítőnek ez hiányzik, vagy amelyik „csak” elméletben tudja, most a rendelkezésére áll a megoldás, kattints ide!
Minden pontot részletesen kidolgozunk, megbeszélünk, begyakorolunk. Milyen eredményt lehet józanul elvárni?
Ha azt mondom, hogy 10 hívásból 6-7 sikeresen beegyeztetett időpont elérése nem probléma, az hihető? Ez az igazság! És még az is az igazsághoz tartozik, hogy azok, akik már ott voltak, nem csak sikeresen egyeztetnek, de már nem is utálják csinálni, ami azért nem utolsó dolog.
Tudom, hogy meg lehet oldani ezt a problémát úgy is, hogy valaki másra bízzuk az időpontegyeztetés terhét. De őt is be kell tanítani, rá kell bízni az értékes névlistánkat, ki vagyunk téve az ő sikerességének, vagy sikertelenégnek, és még annak is, hogy ha ő rosszul csinálja, akkor a mi rosszhírünk terjed!
Biztosan mindenki halotta már a hülyeség egyik definícióját, miszerint az igazi hülyeség az, hogy úgy várjuk el a helyzet javulását, hogy közben ugyanazt csináljuk mint eddig! MOST NEM KELL, hogy így legyen, mert precíz, mindig működő megoldásunk van! Gyere és tapasztald meg első kézből!
