Hadd kezdjem egy kérdéssel!
Ha a kezedben lenne valami értékes dolog, amiről tudod, hogy mindenki vágyik rá, szívesen kap belőle, és Te díjmentesen odaadhatnád a terméked, szolgáltatásod mellé, könnyebb lenne az életed? Többet eladnál, mint most?
Tudom, hogy a kérdés arcátlan, de korántsem elméleti. Ebben a bejegyzésben azt szeretném megmutatni és bizonyítani, hogy kevés plusz energia bevitellel és egy kis plusz tudással el tudod érni, hogy a legtöbb vásárlód szívesebben vásárol majd tőled és akár többet vásárol majd tőled, mint eddig.
A világ három legértékesebb „árucikke”. Ennek olyan dolognak kell lennie, ami általánosan értékes, azaz mindenkinek. Most persze biztosan aranyra, vagy levegőre gondolsz, vagy ehhez hasonló dolgokra, de még csak a közelében sem jársz a megoldásnak. Írhatnám, jég hideg. Ha a szeretetre gondoltál, akkor legalább már langyos, de ezzel sem találtad el.
Ez a három „árucikk” olyan hatással van másokra (akik kapják), hogy nem nagyon tudnak ellenállni és szívesen fogadják, odafigyelnek, jól esik nekik, nyitottá válnak azok felé, akiktől kapják!
Ezt érdemes újra olvasnod és végig gondolnod: nem tud ellenállni, szívesen veszi, odafigyel, nyitottá válik.
Kérdezhetnéd, melyik segíti a háromból igazán a sikeres üzletkötést? Mind? IGEN, IGEN, IGEN!!!! Azt szeretné minden értékesítő, hogy az ügyfelek figyeljenek, nyitottak legyenek, ne tudjanak ellenállni, szívesen fogadják azt, amit ajánlunk! Nem igaz?
Mi a világ három legértékesebb „árucikke”?
Talán most meg fogsz lepődni, de nem arany, gyémánt, oxigén, szeretet, táplálék, napfény, víz, …..! A világ három legértékesebb árucikke a FIGYELEM, az ÉRDEKLŐDÉS és a CSODÁLAT.
Közelítsük meg általánosan az élet felől nézve. Gondolj azokra az emberekre, akik fontosak neked, akiket szeretsz! Igaz-e, hogy személyesen rosszul esne, ha nem kapnál figyelmet, amikor beszélsz hozzájuk? Igaz-e, hogy csalódnál, ha kiderülne, hogy egy kicsit sem érdeklődnek irántad, a sorsod iránt, hogy mi van veled, mi jó, vagy rossz történt veled mostanában? Igaz-e, hogy kifejezetten rosszul esne, sőt talán meg is sértődnél rájuk, ha semmilyen elismerést (csodálatot) nem kapnál tőlük, amikor sikered van, amikor egy klassz új cuccot vettél és megmutatod, vagy a legújabb almás kütyüddel dicsekszel?
Miért van ez így?
Miért fontos, hogy akikkel jóban vagyunk, akik közel állnak hozzánk, azoktól kapjunk figyelmet, azokat érdekelje, hogy mi van velünk és azok őszintén ismerjék el, ha valamiben jók vagyunk, vagy valamire büszkék vagyunk?
A válasz arcátlanul egyszerű, de egyben létfontosságú is, hogy tudd, mint értékesítő, de akár mint vezető is.
Azért, mert így vagyunk összerakva, így működünk. Amíg a testünknek az oxigén, a víz, a jó minőségű tápanyag létfontosságú üzemanyag az egészséges élethez, addig a lelkünknek a figyelem, az érdeklődés és a csodálat a létfontosságú üzemanyag a magabiztossághoz, a stabilitáshoz, az önbecsüléshez, a boldogsághoz.
Ez nem egy filozófiai értekezés
Ez a bejegyzés értékesítőknek, vezetőknek szól. Arról szól, hogy mi az, amire az emberek mindig jól reagálnak. Arról szól, hogy mi az, amit adnod kell nekik ahhoz, hogy nyitottak legyenek feléd, ahhoz, hogy meghallgassák, amit mondasz, ahhoz, hogy szívesen és bizalommal működjenek veled együtt!
Térjünk vissza ahhoz a gondolathoz, hogy mit is várunk el a hozzánk közelálló emberektől. Valószínű egyet is értettél a gondolatmenettel, de valószínű azzal is egyetértesz, hogy nem mindig kapjuk meg a kellő figyelmet, a kellő érdeklődést és a kellő elismerést, csodálatot. És ITT VAN A RÉS A PAJZSON!
Mi a Te célod?
Te olyan értékesítő akarsz lenni, aki könnyedén eléri, hogy figyeljenek rá?
Te úgy akarsz sikeres lenni, hogy akár elsőre megértsenek és vásároljanak tőled, és ne kelljen halálra gürizned magad a jutalékért?
Te olyan értékesítő akarsz lenni, akihez a vevői, partnerei ragaszkodnak, lojálisak, sőt, szívesen ajánlanak az ismerőseiknek?
Ha a válasz IGEN, IGEN, IGEN, akkor itt az eszköz, amivel ezt újra és újra el fogod érni garantáltan (persze, ha a terméked/szolgáltatásod is jó). Még az olyan potenciális vásárlóknál is, akiket a többiek nem szeretnek, kerülnek, mert nehéz emberek, mogorvák, szigorúak, bizalmatlanok, lepattintósak, szőrszálhasogatók, és még sorolhatnám a nem kedvelt vevő típusokat, sikeres tudsz lenni ezzel az eszközzel!
Hogyan működik a gyakorlatban?
Lássuk, hogyan működik a gyakorlatban ez a három értékes cucc! Első lépés, hogy reggel, mielőtt elindulsz értékesíteni, kinyitod a páncélt és teletömöd a zsebeid érdeklődéssel, figyelemmel, csodálattal, majd gondosan szétszórod az ügyfeleid között a nap folyamán. Nem kell aggódnod, mert bőven marad a páncélban a következő napra is és utána is. Ha jó állapotban vagy, akkor kimeríthetetlen az utánpótlásod, minden reggelre újratermelődik 🙂
Tehát, tele zsebekkel elindulsz. Találkozol az első ügyfeleddel, aki mondjuk egy cégvezető és egy nagy 1000 fős gyárat irányít. Felkészültél, tudod, mit gyártanak, mióta, melyik piacra, mennyi az éves forgalmuk, és hogy 15%-kal bővültek az elmúlt évben. Elindítod a beszélgetést, röviden (3-4 mondatban) bemutatkozol, hiszen ezt diktálja a jó modor, majd a lehető leghamarabb „átdobod” a labdát és megkéred, hogy mutassa be a céget, elsősorban az érdekel, amit nem találhattál meg az interneten, a cégadatbázisokban, a cikkekben (mert hát készültél, ugye!). Ebben a pillanatban el kezdted szórni az egyik értékes cikkedet, mégpedig az érdeklődést.
Valószínű a tapasztalatod is alátámasztja, hogy ez egy állandóan működő fordulat. Még ha az igazgató a „kemény” fajtából való is, még ha egy kicsit bizalmatlan is az elején, el fog indulni a beszélgetés. Ráadásul a téma az ő cége, azaz az, ami nagy valószínűséggel érdekli. Ebben a pillanatban nincs más dolgod, mint fenntartani az ÉRDEKLŐDÉSED, erősen FIGYELNI és ahol csak lehet elismerni/CSODÁLNI, persze őszintén.
Hogyan csinálod?
Az érdeklődést természetesen odaillő kérdésekkel tartod fent. Azzal mutatod, hogy figyelsz, hogy reagálsz, nyugtázol, bólogatsz, illetve a megfelelő pillanatokban elismersz, akár megcsodálsz!
Tudom, hogy nem találtuk fel a kanálban a mélyedést, a legtöbb esetben ezt teszed. De, nézzünk egy pillanatra a felszín alá. Mi fog történni garantáltan, ha így építed fel a beszélgetést? Mire számíthatsz, ha fenntartod az érdeklődésed olyan téma iránt, ami őt is garantáltan érdekli, ha mutatod, hogy figyelsz, és ezt ő érzékeli is, ha elismered az eredményeit, megcsodálod azt, amire büszke? GARANTÁLTAN fel fog oldódni, bele fog folyni a beszélgetésbe, meg fog nyílni, oda fog rád figyelni, és ami még fontosabb, őt is érdekelni fogja az, amit te hoztál!!!! Nem tudok elég felkiáltó jelet tenni a mondat után.:
FIGYELNI FOG RÁD ÉS ÉRDEKELNI FOGJA AZ, AMIT MONDASZ!
Végül is nem ez az, amit minden esetben el akarunk érni a tárgyalásainkon? Nem pont attól szenvedünk néha, hogy a partner unott, vagy bizalmatlan, zárkózott és küzdünk, mint malac a jégen? Vagy ami talán még rosszabb, eljátssza, hogy figyel, de amikor visszahívjuk, kiderül, hogy „egyik fülén be, a másikon ki” típus volt és semmi nyomot nem hagytunk?
Miért működik mindig?
Az, amiről írok, egy természeti törvényszerűség. Mindig működik, mert ilyen a természetünk. Még ha rossz állapotban vagyunk is, akkor is működik, csak lassabban és több energiát kell tenni bele.
Természeti törvényszerűség
Ha figyelsz rám, ha érdekel, hogy mi van velem, ha kapok tőled csodálatot, akkor cserében én is figyelek rád, engem is érdekel mi van veled és én is hajlandó leszek megcsodálni téged!
Mi van azoknál az ügyfeleknél, ahol ez eddig sem működött?
OK, szinte hallom, ahogy kattog az agyad, hogy hány olyan embert ismersz, akire ez nem igaz, mert tonnányi figyelmet adtál már neki, érdeklődést, csodálatot és semmit nem kaptál vissza, mert az az ember egy egoista b..om.
Igen, vannak ilyenek, akikre látszólag nem igaz a törvény. De csak látszólag és ez neked a legjobb hír, amit valaha hallhattál.
Rájuk is igaz, csak beléjük az átlagnál több figyelmet, érdeklődést és csodálatot kell tömni.
Miért? Nem tudom, talán, mert soha nem tudtak megfelelni az anyjuknak és nem kaptak soha elismerést, csodálatot és most akarják bepótolni.
Nem is számít. Egy dolog számít! Ezekkel az emberekkel egy átlag értékesítő nem ért szót. Nincs hozzájuk elég türelme. Nem tudja megnyitni őket. Nem tudja érdeklődővé tenni őket és ezzel gyakorlatilag el is veszti őket. Csak akkor fog eladni nekik, ha azoknak feltétlenül szüksége van arra a termékre, szolgáltatásra, amit képvisel.
Röviden, nem ő ad el, hanem vesznek tőle, mert jókor volt jó helyen. Ez is fontos, de lássuk be, az irányítás nem az értékesítő kezében lesz ezekben az esetekben.
Ezzel szemben, Te most megtanultál valamit, amivel még az ilyen keménydiókat is meg tudod fogni. (ha akarod, ha szükséged van rá). Ez persze azt is jelenti, hogy az összes többi ügyfelet (a könnyebbeket) sokkal gyorsabban nyitod meg, gyorsabban éred el, hogy érdeklődjön az iránt, amit te hoztál, gyorsabban „kened kenyérre” őket!
Mi általában az akadály az alkalmazásban?
A tapasztalatom azt mutatja, hogy bár nagyon egyszerű a törvény és könnyen megérthető, sok értékesítőnek nehézséget okoz a gyakorlati alkalmazás.
Miért? Mert nincsenek hozzászokva, hogy a partnerre figyeljenek, még kevésbé, hogy valóban érdekelje őket a partner helyzete, körülménye és legkevésbé, hogy őszintén elismerjék, megcsodálják azt, amire a partner büszke. Tisztelet természetesen a kivételnek.
A fő nehézséget az okozza nekik, hogy olyan dolog iránt érdeklődjenek, ami GARANTÁLTAN érdekli a másikat! Ez a titok. Nem olyan dolgok iránt érdeklődünk, kérdezősködünk, ami bennünket érdekel, mondjuk az üzlet miatt – „mennyit keres, szokott-e utazni, szeretné-e, ha biztonságban tudná a családját, vagyonát, volt-e mostanában valamilyen betegsége, mekkora a fluktuáció, mennyit kell utaznia a munkája miatt, ……!
Az elején még nem! Majd, ha már figyel ránk, ha már megnyílt, ha már elég érdeklődést kapott, hogy kezdje érdekelni a személyünk és a témánk, akkor jönnek ezek a kérdések! De az elején nem erre kérdezünk rá, hanem arra, ami neki fontos, ami őt érdekelheti, ami őt foglalkoztatja!
A Kulcs a sikeres értékesítéshez egyéni képzésünkön az értékesítők 60% „megbukik” ezen a gyakorlaton.
Hajlamos szinte azonnal rátérni az üzleti témára és olyan kérdéseket feltenni, ami közvetlenül az üzlettel kapcsolatos. Tudom, hogy ez nem minden esetben baj, de csak akkor nem, ha a kérdés egyben foglalkoztatja a partnert is, vagy ha valami csoda folytán a partner magától azonnal nyitott és érdeklődő.
Persze a jó hír az, hogy egy kis gyakorlással minden értékesítő belejön. Ráérez, hogyan kell valóban érdeklődni. Ami még jobb, kivétel nélkül mind csillogó szemmel számol be arról, hogy kipróbálta és minden esetben varázslatosan működik a módszer, akár az üzletben, akár a magánéletben.
Gyakorlati példák
Nézzünk két konkrét példát, hogy biztosan lásd a saját helyzetedre, függetlenül attól, milyen területen vagy értékesítő, vagy vezető:
1. Példa:
Időpontot akarsz egyeztetni telefonon és „lepattintanak”, hogy most szezon van, majd ősszel hívjon vissza.
Megkaptad, hogy ősszel, miről fogsz érdeklődni? Igen, arról, hogy hogy sikerült a szezon! Garantáltan érdekli. Az nem biztos, hogy azonnal sikerül, az is lehet, hogy még mindig „lepattint” és most más kifogást hoz, például most van a budget tervezés és csak október végén tudja, mire mennyi pénze van.
Nem baj. Először is, ha hiszed, ha nem, belülről tudja, hogy érdeklődtél, azt is tudja, hogy az ő témájáról érdeklődtél. Igaz, még nem volt elég. Október végén ismét hívod, és persze az apropó most a budget lesz, az, hogy sikerült-e elfogadtatni, tud-e már foglalkozni a jövő év tervezésével.
Ez vagy bejön és elkezd röviden beszélni róla és Te rá fogsz tudni kapcsolódni a beszélgetésre és rátérni a magad témájára, vagy még most sem. De ha nem, akkor most is fog adni egy kifogást, amiért nem. És Te ezzel fogod ismét hívni egy idő múlva és érdeklődni azzal a témával kapcsolatban.
És ha hiszed, ha nem, ekkor már csak azért is beszélni fog veled, mert érdekelni fogja, hogy ki az és mit akar, aki ilyen kitartóan érdeklődik a vele kapcsolatos dolgok iránt.
Egyszerűen telítődik és átfordul. Csak ki kell tartanod és mindig az ő témájával kell kezdened!
2. Példa:
Magánemberrel tárgyalsz, mondjuk MLM hálózatot építesz.
Egy közös barátoddal hívtátok fel és a partner sejtheti, hogy valami üzletről van szó. Rögtön az elején meg is kérdezi, „miről van szó pontosan?”.
Ha belekezdesz, szinte biztos, hogy kikerül a kontroll a kezedből és ő fog kérdezgetni, vagy rosszabb esetben rögtön elzárkózni. E helyett, a haverodtól kapott adatok alapján el kell kezdened érdeklődni.
Pl.: „Balázs azt mondta, hogy Ti is most várjátok a 2. babát és hamarosan gondolkoznotok kell a költözésen. Van már elképzelésetek, hogy a város melyik részére akartok költözni?” – majd megvárod a választ, lenyugtázod és újra kérdezel.
Pl.: „azért mert az közel van a mostani munkahelyedhez és ezzel időt tudsz spórolni?” – majd megvárod a választ, nyugtázol, amit lehet, elismersz, amit lehet, nagyon figyelsz, mi olyat mond, amire majd építheted a mondandód, de még nem kezdesz bele! Egészen addig nem, amíg már látszik, hogy kényelmesen ül ott, már valóban beszélget veled, és amíg vissza nem kérdez, hogy talán Te tudsz neki ebben bármit is segíteni!
Na, ez az a pillanat, amikor a figyelme is és az érdeklődése is feléd fordult. Most kezdhetsz bele a saját témádba! Persze nem a prezentációba, de ez már tárgyalástechnika és az nem ennek a bejegyzésnek a témája, de a lényeg, most figyelj, most jössz te!
Foglaljuk össze!
Van három értékes árucikk a kezedben FIGYELEM, ÉRDEKLŐDÉS, CSODÁLAT! Ha, ezekkel ügyesen bánsz, azaz, bőségesen szétszórod a környezetedben (magán és üzleti egyaránt), akkor az emberek nyitottak lesznek feléd, meg fognak hallgatni, érdekelni fogja őket az, amit Te gondolsz, Te képviselsz, Te akarsz és sokkal inkább hajlandóak lesznek együttműködni veled! Ez egy természeti törvény. Pont úgy működik, mint a gravitáció törvénye, ha akarod, ha nem, itt a földön a gravitáció hat rád!
Most már ismered a törvényt, használd a saját és a környezeted előnyére!
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!
