Hogyan mutatkozol be, vagy hogyan mutatkoznak be a céged értékesítői? Nem ma kezdted a szakmát, szóval nem kezdek el arról beszélni, mennyire fontos a hatékony bemutatkozás, az első benyomás. Ezzel tisztában vagy. De vajon azt is tudod, mi kell ahhoz, hogy ne pattintsanak le? Már az első percekben előnyös tárgyalási pozícióba akarsz kerülni, de nem tudod, mi a titka ennek? Jó hírem van, a cikkből minden kiderül.
Szerinted ki vagy te, és ki vagy az ügyfeleid szerint?
Ha egy terméket képviselsz és időről időre látogatod a partnereidet, biztos vagyok benne, hogy ismered a következő mondatot: „Főnök, megint itt az anyagos, beszélj vele, nem tudom, mit akar.”
Az ilyen mondatokból ered az az általános ellenállás, amit akkor tanúsítasz, amikor egy olyan partnerhez vagy potenciális ügyfélhez kell bemenned és prezentálnod a termékeidet, akiknél már jelen van a konkurensed, vagy még soha nem rendeltek tőled, pedig már többször is próbálkoztál.
De mit tehetsz ez ellen?
Egy terméket vagy termékcsaládot képviselsz, amiről pontosan tudod, hogy a másik fél miért jár jól vele, hogyan növeli a forgalmát, a bevételét és az árrését, mégis degradáló megjegyzésekkel illetnek. Hogy miért? Mert nekik még nem mondtad el mindezt – vagy legalábbis nem úgy, hogy ők is megértsék.
Nem területi képviselő vagyok, hanem…
… az az ember, aki forgalmat hoz neked.
… aki választásbővítést hoz neked.
… az a személy, aki sokkal nagyobb árrést hoz neked.
És ide még száz és száz mondatot írhatnék annak függvényében, hogy az egyes megrendelőid szemében mi számít valódi hitelességi elemnek. Mielőtt területi képviselőként megjelensz egy potenciális partnernél, mindig gondold végig, kinek gondol téged a partner, és ki az, akire szüksége van. Ha ez megvan, már könnyedén el tudod mozdítani a rólad kialakított képét egy olyan irányba, ami számodra kedvező alkupozíciót jelent.
Miről beszélj, ha azt akarod, hogy komolyan vegyenek?
A legtöbb területi képviselő ott követi el a legnagyobb hibát, hogy kizárólag a termékről beszél, és arról, hogy ennél jobb megoldás nincs a piacon.
Elnézést a profán kifejezésért, de a potenciális megrendelőd sem hülye és te terméked sem tökéletes.
Ha valami túl szép az gyorsan gyanút és ellenérzést kelt. Ehelyett beszélj inkább úgy a termékedről, mint egy új alternatíváról. Ha ugyanis egy már használt termékét húzod le, azzal egy korábbi döntését is minősíted, és valljuk be, ezzel nem kerültél jobb helyzetbe.
Gyűjtsd össze, miért jó a terméked az ügyfélnek, s mi az a plusz, amit csak te és a képviselt termék adhattok meg neki – amellett a paletta mellett, amelyet már most is rendel.
A legtöbb esetben ugyanis nem rád mond nemet az ügyfél, hanem a bizonytalanságra.
Ne akarj azonnal túl nagy eredményt elérni
Sokan elkövetik azt a hibát, hogy nem elégszenek meg azzal, ha az ügyfél „kicsiben” kipróbálja a terméket. Úgy gondolják, ez rövidtávon nem kifizetődő, úgyhogy inkább meg sem próbálják. Pedig ha jobban belegondolsz, a tárgyalás helyszínére elutaztál, ez időt és pénzt emésztett fel. Ebből a pozícióból még az is jobb, ha csak kis tételeket rendel, mintha elhajtana.
Ráadásul egy új ügyfélnél nem a meggazdagodás a célod, hanem az, hogy megbízzon benned. Engedje meg, hogy betedd a lábad. Ha ez megvan, gondolkodhatsz azon, hogyan tedd be a másikat is, majd hogyan foglalj helyet a vacsoraasztalnál. De sose akard megspórolni az első lépést.
Ne feledd, a kereskedők és viszonteladók nagy részét naponta több értékesítő és területi képviselő keresi meg, akik ráadásul mind a saját termékük ódáit zengik. Hogyan tudsz tehát kiemelkedni közülük? Megbízhatósággal, adatokkal, előre begyakorolt szkripttel és azzal, hogy pontosan tudod, mit kell az ügyfélnek gondolnia rólad ahhoz, hogy érdemesnek tartson arra, hogy beszélgessen veled.
Ha bővebben is érdekel a téma, nézd meg az erről készült YouTube-videónkat , amelyben két személyes példát is megosztok veled arról, hogyan növelheti a területi képviselők sikerét az, ha a fenti tanácsokat megfogadják.
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!