Comline magazin

Válj hétről hétre jobb értékesítővé ingyenes és prémium tananyagainkkal.

A sikeres lezárás titka – avagy miért nem kötsz elég üzletet?

Tényleg a sikeres lezárás az értékesítési folyamat legfontosabb része? Vagy akár a sikeres értékesítés egyetlen kulcsa?

Tény, hogy ha nem zárod le az értékesítési tárgyalásaidat, illetve nem kötöd meg az üzleteidet, akkor nem lesz jutalékod. Mindegy milyen briliánsan prezentálod a termékedet, vagy hány mágikus kérdést teszel fel a jelöltnek. Ennek ellenére állítom, hogy a lezárásra koncentrálni vagy „specializálódni” pont olyan, mintha az evés során csak a nyeléssel akarnál foglalkozni.

Mi a közös a lezárásban és az evésben?

Nézzük meg első lépésként, hogyan épül fel az evés, mielőtt összehasonlítanánk a lezárással.

Ahhoz, hogy a nyelés jól menjen, fontos alaposan megrágni az ételt. A rágás előtt a szádba kell juttatni a falatot. Ehhez fel kell szúrnod a villádra, azt a helyes méretű ételdarabot, amit korábban a késeddel levágtál. Természetesen az evés minden elemét lehet gyakorolni. Mindig mindent lehet jobban csinálni. De ha az egész folyamat összes eleme az elvártaknak megfelelően halad, akkor nem kell aggódni a nyelés miatt. Az is könnyen fog menni és jól fog sikerülni. Persze egy túl nagyra vágott, és nem kellően megrágott falat könnyen az ember torkán akadhat…

Pontosan ugyanez a helyzet a lezárással is. Az az utolsó lépés. Ha az értékesítési folyamat összes korábbi lépését jól csinálod, akkor nem lehet komoly gond vele. Természetesen le kell zárni. És a lezárásnak is megvannak a maga technikái és trükkjei. De nem feltétlenül kell több figyelmet szentelni neki, mint az értékesítési folyamat bármely más részének.

Mi az értékesítés folyamatának a lényege?

Tehát azt mondhatjuk, hogy a sikeres lezárás titka a helyes értékesítési folyamathoz történő ragaszkodás. Valamint az, hogy minden egyes lépést a lehető legprecízebben hajtunk végre, amíg a lépéshez tartozó eredményt meg nem kapjuk:

  1. Jó első benyomást kell tennünk azzal, hogy az elvártaknak megfelelő a megjelenésünk és ütősen mutatkozunk be. Ha nem így tennénk, már itt elveszíthetnénk a jelöltünket.
  2. Majd ki kell építeni egy elég jó személyes kapcsolatot a jelölttel. Elég jót ahhoz, hogy hajlandó legyen figyelmet adni nekünk, nyíltan kommunikálni velünk, és megválaszolni a feltáró kérdéseinket.
  3. Ezután elegendő számú és elég jó kérdést kell feltegyünk a jelöltnek, hogy megtudjuk mi motiválná őt a termékünk megvásárlására. (Hogy miként és mennyit is kérdezzünk ebben a cikkben részletesebben foglalkozunk vele.) Fel kell tudjuk tárni a rejtett, vagy akár a személyes jellegű problémáit. Meg kell találjuk a tényleges szükségleteit, céljait. Végezetül meg kell tudnunk a döntési szempontjait is.
  4. Ezt követően mi már el tudjuk dönteni, hogy rendelkezünk-e olyan termékkel vagy szolgáltatással, amelyik valódi és elérhető megoldást jelentene a jelölt problémájára. Amit ekkor, és csak ekkor elkezdhetünk a figyelmébe ajánlani.
  5. Amennyiben érdeklődést mutat, és Ő is lehetséges megoldásnak látja az általunk javasolt terméket, vagy szolgáltatást, akkor bele mehetünk a részletekbe. Fontos, hogy a prezentáció közben is csak azokat a részleteket említsük, vagy emeljük ki, amelyek kapcsolódnak a jelölt előzőekben feltárt problémáihoz, vagy céljaihoz. Ennek módjáról itt tudsz részletesebben tájékozódni.
  6. Természetesen bármennyire alaposan végeztük is el a fenti lépéseket, még mindig kaphatunk néhány kifogást, amelyeket kezelnünk kell. De ha nem vitatkozunk a jelölttel, és a lehető leggyorsabban visszatérítjük az értékesítési folyamat fő vonalához, akkor hamarosan el fognak fogyni a kifogásai.

A döntő pillanat

És egyszer csak ott fogunk ülni a jelölttel szemben. Mindent átbeszéltünk. Remélhetőleg minden szükséges dolgot ért. A szükséges kifogások kezelve lettek az ő megelégedésére. A kapcsolatunk továbbra is az elvártak szerinti. Megvan a szükséges bizalom, mert felépítettük, és nem is romboltuk le „kifogás-szkanderrel”.

Tudjuk, hogy amit kínálunk megfelel a jelöltnek.

Ő is tudja.

A reflektorok pásztáznak. A közönség lélegzetét visszafojtva figyel…

„Hát, köszönöm a látogatását. Átgondolom az egészet és hamarosan keresni fogom.”

Hogyan lehetséges ez?

Miért mondana egy tisztességes jelölt ilyesmit? Mindezek után, amit érte tettünk? Hiszen nem romboltuk le a bizalmát. Tudja, hogy megfelelne neki. Miért nem dönt most?

A sikeres lezárás valódi titka

Azért nem dönt azonnal, mert ő is csak ember. És mindannyiunkban ott bujkál egy tudatalatti félelem a vásárlástól. Pontosabban a kockázattól, az ismeretlentől, az újtól, a hibázástól.

De ha minden korábbi lépést jól csináltunk, akkor elegendő bizalom épült fel. És van alapunk azt mondani: „Kovács úr, hozzon egy jó döntést! Nem fogja megbánni.” Vagy azt, hogy: „Kezet rá, Kovács úr!” Esetleg azt, hogy: „Kovács úr, c-s-sel, vagy c-h-val betűzi a családnevét?”

Tehát a sikeres lezárás titka: Határozottan döntést kell hozatni az ügyféllel. Olyan természetesen kell csinálod a döntés hozatást, mint ahogy ebédelni hívod egy jó barátod. Hiszen minden információt megtudtál a tárgyalás közben, ami a döntéshez szükséges. Minden részletet átbeszéltetek, minden kérdésre és kifogásra választ kapott. Egyszerűen csak döntést kell hozatnod az ügyféllel.

Amennyiben minden lépést megfelelően végeztünk el, akkor az ügyfél hálás lesz azért mert segítettünk neki döntést hozni.

Tisztában vagyok azzal is, hogy egyes értékesítők ezt nyomulásnak gondolják. Pedig hidd el nem az. Tudja az ügyfél is, hogy amit prezentáltál neki megoldást az megfelel az ő elképzeléseinek. Így a Te feladatod egyszerűen az, hogy átsegíted ezen az akadályon.

Hogyan fejleszthető a sikeres lezárás?

Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fenti lépéseket, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatni kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:

  1. Az önképzéshez találsz tudást a blogunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
  2. Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor jelentkezz be a sikeres zárás tréningre, ahol megtanulod, hogyan tudsz lezárási pozícióba kerülni, és sikeresen zárni is az üzletet. Az azonnal alkalmazható tudás mellett felteheted a felmerült kérdéseidet is a lezárás témájában és garantáltan azonnal választ is kapsz rá.
  3. Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.

Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni!