Az értékesítési szakmában elengedhetetlen fontosságú a motiváció. Az értékesítők olyanok, mint az üzleti szféra magányos farkasai. Alapvetően a céged sikereit szolgálja a tevékenységük, de jellemzően egyedül járnak terepre, nem falkában vadásznak.
Lényegtelen, hogy az irodából értékesítenek vagy személyes találkozók során győzik meg a potenciális ügyfeleket arról, hogy a céged terméke vagy szolgáltatása a legjobb döntés: a munka oroszlánrészét ők végzik, cserébe viszont a sikerélmény is roppant magas.
Elsőre talán úgy tűnhet, hogy őket felesleges motiválni, hiszen a legtöbb értékesítőt teljesítmény alapján fizetik, de most gondoljuk ezt egy kicsit tovább.
Tapasztaltad már, hogy egyes értékesítőid, bár meglátásod szerint többre is képesek lennének, egy bizonyos szinten hátradőlnek és azt mondják, ez nekik elég? Jól figyelj! Nem mindenki egyformán éhes. Ráadásul a pénz sok esetben nem is a legerősebb motivációs eszköz.
Ennek rendszerint az az oka, hogy a pénz az egyént jutalmazza, és bár ahogyan a fentiekben is említettem, az értékesítők olyanok, mint a magányos farkasok, de valójában nem azok. A jó értékesítő csapatjátékos. Hiába járja egyedül a terepet, a célja mindig a közösség csúcsra juttatása.
Egy jó motivációs rendszer kidolgozása tehát nem csak azért szükséges, mert javítja a cég gazdasági mutatóit, hanem azért is, mert tökéletesen rávilágít arra, hogy ki csapatjátékos, és ki nem az.
Mit jelent pontosan a motiváció kifejezés?
A motiváció cselekvésre késztetést jelent. Ahhoz, hogy egy embert/értékesítőt motiválni tudjunk, tisztában kell lennünk azzal, hogy számára mi a motívum (azaz mi az, ami őt cselekvésre készteti). Lényegében tehát arra vagyunk kíváncsiak, mik az ő szükségletei, amelyek ki nem elégítése feszültséget, fájdalmat okoz az egyénnek.
A szükséglet lehet:
- biológiai, azaz elsődleges eredetű (pl. táplálék, biztonság, szerelem stb.)
- társadalmi, vagyis másodlagos eredetű (pl. erkölcsi, érvényesülési, esztétikai stb.)
- Ha figyelembe vesszük a Maslow-piramis szintjeit, a következőt prioritási sorrend állítható fel:
Élettani szükségletek (pl. fizetés, lakhatás)
- Biztonság (pl. munkahely, egészség, megtakarítás)
- Szociális szükségletek (pl. barátok, jó munkahelyi légkör)
- Megbecsülés (pl. teljesítményalapú jutalék, előrelépési lehetőség)
- Önmegvalósítás (pl. személyes fejlődés, döntési felelősség)
És hogy miért fontos ezt rögzítenünk magunkban? Azért, mert minden egyénnek különbözőek az éppen aktuális motivációs ingerei. Tehát egy csapatot nem elég egyféleképpen motiválni, olyan rendszert kell kidolgozni, amelyben az illető is megtalálja a maga szükségleteinek kielégülését, legyen éppen bármilyen életszakaszban.
Mi jelenti az értékesítői csapat motivációjának nehézségeit?
Általában egy cégnél több értékesítő dolgozik, más-más üzletágat kiszolgálva. Ebből adódóan pedig nem ritka, hogy a vezető nem tudja eldönteni, mit mennyire jutalmazzon, mit mennyire büntessen, illetve az egyes csapatok közötti feladat- és jutalékmegosztás megállapítása is problémás.
A kulcs az, hogy rávegyük a különálló területen dolgozó értékesítőinket, hogy együttműködjenek. Végtére is ugyanabból a kapacitásból dolgozunk. Ebben az értelemben pedig egy olyan gondolkodásmód kialakítása a cél, amelyben az értékesítők nem egymástól vonják el az erőforrásokat, hanem arra törekszenek, hogy azok a lehető legoptimálisabban legyenek kihasználva.
A megoldás az, hogy a különálló területeknek is meg kell határoznunk egy közös célt, amiért együtt dolgozhatnak, az egyéni célokat pedig ezek mellett kell kitűzni. És ezeken kívül szükségeltetik egy keretrendszer is, amely azt határozza meg, mikor jár és mikor nem jár a bónusz. De most nem ez az érdekes. Hanem az a törvény, hogy amire a figyelmet helyezed, annak a fontossága megnő az emberek szemében.
Így tehát csak annyi a teendőd, hogy azokra a paraméterekre helyezed a figyelmet, amelyek meghatározzák a munka eredményességét, minőségét és emellett jutalmazza a mennyiséget is.
Hogy ez plusz energiát von-e el a vezetőtől? Igen. Cserébe azonban egységes lesz az út, amelyen az értékesítőid húzzák majd a szekeret. (Aki pedig még így sem teszi ezt, arról egyértelműen kiderül, hogy nem csapatjátékos.)
Merre billen a mérleg? Az ügyfélelégedettség vagy a profitorientáltság felé?
Időnként olyan cégek is megkeresnek, hogy segítsek a motivációs programjuk kidolgozásában, akik alapvetően elégedettek az értékesítőik hozzáállásával.
Tévedés ugyanis, hogy motiválni csak teljesítménynövelés céljából lehet. Hiszen gyakran előfordul, hogy a cég munkatársai elképesztő erőbedobással dolgoznak, hozzák is az eredményeket, de időnként azt érezzük, hogy nem a cég érdekeit helyezik fókuszba, hanem az ügyfélét. Ezzel alapvetően kevesebb probléma van, azonban ha nincs meg a két irány közötti megfelelő egyensúly, bizony komoly összegeket hagyunk az asztalon.
Ezzel kapcsolatban az jelenti a fő nehézséget, hogy az egyes szempontok jellemzően ellentmondanak egymásnak. Ezért először azt kell eldöntenünk, melyek a legfontosabb részletek a cég előmenetelét tekintve, és ezek megvalósítását kell az értékesítőink fókuszába helyezni.
Amikor kidolgozod a módszert, egy dologra mindenképp figyelj! Ne a negatív motiváció eszközével élj. Azaz, a fizetés továbbra is járjon az értékesítőknek. A bónuszt ezen felül kapják.
Ha egy személyes történet is érdekel a témával kapcsolatban, nézd meg az erről készült videómat.
Ha további részletek érdekelnek a témával kapcsolatban, vagy kérdésed van, gyere el a vezetőknek szóló tréningemre. Ezen a tréningen a motiváció témáján túl több olyan pontot is megmutatok, ami hatással van az értékesítői csapatod teljesítményére és összhangjára is.